Att arbeta med kundcase, också kallat referenscase, är ett effektivt sätt att visa omvärlden hur era produkter och lösningar tillgodoser kundernas behov och får deras affär att växa. Genom att beskriva och exemplifiera så kan resultat som minskade kostnader, ökad effektivitet eller ökad kännedom kommuniceras på ett sätt som inte uppfattas som säljigt, och som inger både förtroende och trovärdighet.

Kundcase kan presenteras i flera olika format, de vanligaste är text och bild eller film, ibland i kombination. Grundreglerna för hur ett bra kundcase byggs upp är dock samma oavsett medium. Här har vi samlat 5 konkreta tips på hur ett bra kundcase produceras, publiceras och presenteras.

1.      Beskriv relationen mellan er och kunden, skapa ett sammanhang för storyn

För att få en bakgrund är det bra att kort och övergripande beskriva hur ert samarbete med den aktuella kunden är uppbyggt. Hur länge har ni samarbetat? Vilka produkter och lösningar köper de av er? Av vilken anledning valde kunden att börja köpa från just er? Se även punkt 5 nedan, kanske finns det ett kundcitat att väva in redan här.

2.     Ett bra kundcase byggs i tre steg: Utmaning, Lösning, Resultat

Nu är det dags att gräva djupare. Beskriv kundens utmaning, den lösning som levererats och vilket resultat det givit. Denna trestegsmetod gör det lätt för läsaren att följa storyn, det skapar dynamik och engagemang. Dessutom får intresserade läsare tydliga svar på frågan varför de borde anlita er.

a)     Utmaning

Vilka utmaningar hade kunden före ert samarbete? Var specifik när problemen beskrivs, det visar på förståelse för kunden och deras affär. Vilka negativa effekter har kunden tidigare drabbats av på grund av problemet och hur har det påverkat deras verksamhet (kostnadsmässigt, effektivitetsmässigt, resultatmässigt)?

Exempel på utmaning:

Kunden hade inte den it-infrastruktur eller nivå av digitalisering som krävdes för hybridarbete, vilket påverkade både den interna kommunikationen och kommunikationen med kunderna negativt. Det minskade produktiviteten och bidrog till sjunkande resultat.

b)     Lösning

Här ska vad, hur och varför besvaras. Vad gjorde ni för kunden, vilka produkter och/eller lösningar användes för att lösa kundens problem och varför använde ni just dessa. Tänk på att alla läsare inte förstår era produkter och lösningar lika väl som ni och era befintliga kunder, så var inte rädd för att förklara detaljerat.

Exempel på lösning:

För att skapa en digital infrastruktur som stöttar en organisation där allt fler jobbar på distans så utformades en kundanpassad virtuell molnlösning där både dokumenthantering och gemensamma system ryms. Investeringar gjordes i mjukvara för digitala möten och digitalt samarbete. En digital telefonväxellösning installerades och en app för samtalsdistribution specialanpassades för att möta kundens behov av tillgänglighet.

c)     Resultat

Analysera, belys och beskriv nyttan kunden fått. Affärsnyttan, nyttan för medarbetarna, hur de olika lösningarna har givit positiva effekter tas upp här. Presentera gärna jämförelser och konkreta siffror, allra bäst effekt blir det om det finns statistik, data eller mätningar före och efter att er lösning implementerats hos kunden. Beskriv även hur kunden upplevt skillnaden, både kvalitativt och kvantitativt.

Exempel på resultat:

Tack vare att den valda virtuella molnlösningen går att anpassa till varje kunds specifika behov så var det interna utbildnings- och omställningsbehovet mycket mindre än kunden förväntat sig, vilket sparade tid och pengar. Medarbetarna upplevde att systemet var enkelt att lära sig, intuitivt och användarvänligt, samtidigt som kapacitet och egenskaper överträffar tidigare lösningar, något som höjt effektiviteten och produktiviteten. Tillgängligheten på telefon ökade, samtidigt som samtalsbelastningen sömlöst kunde fördelas på fler medarbetare, vilket minskade medarbetarnas stress samtidigt som det ökade kundnöjdheten. Genom att samla alla system och mjukvaror i en elastisk plattform, som går att bygga ut efter behov, så sparar kunden pengar varje månad, bland annat genom minskade kostnader för mjukvaruabonnemang.

Case: Debattartiklar gav genomslag i viktiga branschmedier

3.  Zooma in intressanta detaljer och belys ur olika perspektiv

Här finns många spår att följa för att intressera läsare och potentiella kunder. Lyft gärna upp någon specifik del, till exempel ”Så här mycket pengar för mjukvarukostnader hjälpte vår lösning kunden att spara varje månad” eller ”XX % högre kundnöjdhet avseende tillgänglighet, efter implementering av ny kundportal”. Alltså, samma exempel, sett ur kostnadsperspektiv och kundperspektiv. Genom att belysa lösningarna utifrån olika behov och problemställningar kommuniceras kunnighet, trovärdighet och affärsmässighet.

4. Framhäv siffror och fakta med bilder, illustrationer och diagram

Använd olika kommunikationsmetoder för att exponera ert kundcase, arbeta till exempel med bilder, film, diagram eller illustrationer. Ju snyggare och tydligare ni visar upp caset, desto större intresse skapas hos läsarna. Efter att någon – i bästa fall en framtida kund – har läst eller sett ert senaste case ska känslan vara: ”Jag vill att deras nästa kundcase ska handla om oss!”.

Case: Blikas varumärkesresa – internationell expansion med nordiskt inslag

5. Låt kunden berätta sin upplevelse

Uttalanden från den aktuella kunden ger ytterligare tyngd, och är nästan ett måste. Underlätta för kunden genom att i förväg ta fram relevanta frågor. Även här är det avgörande att vara konkret och att exemplifiera, det räcker inte med ett uttalande som ”Det blev jättebra, vi är nöjda!”, ni behöver veta varför kunden är nöjd. Försök även hitta exempel på unik affärsnytta genom samarbetet. Vad är det ni har gjort för kunden som de inte fann hos någon annan?

Fler exempel? Ta en titt på hur ett par av våra uppdragsgivare arbetar med case:

https://nordlo.com/kunder

https://www.icoresolutions.com/sv/kunskapscenter/kundcase