”Hur går det till när ni köper från era leverantörer?”. När vi ställer frågan till sälj- och marknadsansvariga i kundmöten blir den oftast hängande i luften. För det är nu som polletten faller ner. De gör nämligen oftast inte inköp till företaget på samma sätt som de själva säljer.

Det har pratats om digitalisering under flera år. Som privatpersoner har vi tackat och tagit emot, sett fördelarna med att ha smarta appar, med direkta integrationer till andra appar, som gör livet enklare. Tack vare smartphones bokar vi tågbiljetter och får påminnelser om när det är dags att åka till stationen, betalar räkningar och får budgeten för kommande månader uppdaterad, läser nyheter utifrån vad följer, gör inköp efter att ha hittat den billigaste online-handeln, besöker doktorn via mobilkameran och får medicinen hemlevererad. Vi kan göra allt det där var som helst och när som helst. De flesta av oss tycker nog att livet har blivit enklare med digitala verktyg och digitaliserade processer. Samma enkelhet har inköparna på de flesta av världens olika företag också upptäckt. Dock har inte säljarna hängt med i samma utsträckning, åtminstone inte inom B2B.

Läs också: Fem bra sätt att stärka företagets varumärke

De flesta inköpsavdelningar har kommit långt i digitaliseringen. Dessutom pågår ett generationsskifte där anställda uppväxta med smartphones i större grad får större ansvar i organisationerna. Det innebär ett annat sätt att arbeta, nya processer formas. De sitter inte och väntar på att en säljare ska ringa upp dem, utan via Google och ofta på mobil söker de aktivt själva efter lämpliga leverantörer för de produkter och tjänster som företaget behöver. Och när de hittar vad de är ute efter lägger de ordern direkt, och så var köpprocessen över. Snabbt, smidigt, kostnadseffektivt.

Dagens, och morgondagens, mest framgångsrika säljare har lämnat portföljen, broschyrerna och mässbesöken för att i stället se till att webbplatsen är optimerad med all den information som täcker en komplett kundresa. Dagens framgångsrika säljare är också involverad i digital annonsering, vare sig det heter Google Ads eller Facebooks annonser. Mässbesöken lyser allt oftare med sin frånvaro, om det inte handlar om streamade liveevent som sedan kan mångfaldiga exponeringen med hjälp av digital annonsering.

Så, för att kunna sälja något till dagens, och morgondagens, mest framgångsrika inköpare, måste det säljande företaget ha digitaliserat sälj- och marknadsföringsprocessen. Här haltar det betänkligt, främst inom B2B-företag som länge arbetat med upparbetad branschkännedom, fysiska möten, nätverk, mässbesök och gamla relationer. Sättet att arbeta måste förändras. Idag räcker det inte att ha en snygg hemsida utifall någon hittar till den eller utifall innehållet i den kanske, eventuellt möter upp inköparnas behov och förväntningar.

Läs också: Så mäter och utvärderar ni er marknadsföring

För att möta de digitala inköparna, innebär den digitala säljprocessen bland annat att säkerställa företagets placering i Google-sökningar. För att lyckas med det måste hemsidan uppfylla de kriterier som Googles algoritmer utgår ifrån. Lite skämtsamt kan vi säga att säljarna inte längre ska ”smöra” för inköparna, utan för Google.

Så ställ frågan internt: Är ni lika snabba på att ändra beteende på jobbet som ni är privat och hur köper ni från era leverantörer? Jämför sedan med hur era sälj- och marknadsprocesser ser ut. Det kan vara den mest lönsamma tankenöten du löser på länge.

– Magnus Sjöbäck, vd Greatness PR

På Greatness PR hjälper vi er att bygga varumärke och sälja på det sätt som inköparna önskar.